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高額商談に成功するためのキーワード

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高額商談に成功するためのキーワード

SPINのキーポイントになりますが、高額な商談で成功するためのヒケツは次の3点です。
(1) 商談の流れは常に顧客が中心、つまり顧客が売り手より多く話します。
(2) 売り手は、よく質問をします。質問は意図的に分類されうまく使い分けられています。
(3) 商品の説明は商談の後半になってから登場し、売り手は顧客の利益を語ります。

「優秀な営業ってどんな人でしょう。」こう尋ねると多くの人は「よくしゃべる人」「能弁な人」「押しが強い人」などと答えます。しかし、大型で複雑な商談になると、売り手は聞き役に回らなければなりません。その理由は、人間の行動特性からも次のように考えられます。
(1) 人は聞くことよりも、話すことのほうが好きです。よって楽しい役回りを顧客にしていただくのは当然の行為です。
(2) 楽しい役をした顧客は、その相手をした売り手とまた会いたいと思います。つまり商談が親展します。
(3) 人は他人から説得されるより、自分の言葉で納得するほうが好きです。
(4) 誰かに説明されたことはすぐに忘れてしまいますが、自分で発言したことは忘れません。

戦略的質問技法であるSPINは、人間本来の特性が鋭く反映された技法であるとも言えるでしょう。

「日経システムプロバイダ」への7回連載(2000.8.18〜2000.11.10)

第1回 「複雑な商品が新しい営業スキルを求める」

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第2回 「歩く“ディスカウンター”になってはいけない」

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第3回 「事実を確認する「状況質問」の落とし穴」

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第4回 「ベテランと新人の差が分かる「問題質問」」

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第5回 「一発逆転のチャンスがある「示唆質問」と「解決質問」」

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第6回 「利益説明の数値化が成否の分かれ目に」

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第7回 「生産性の向上には“聞く営業”が重要に」

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